マネージャー育成コンサルタントの江田泰高です。
前回の記事で紹介した「エレベータートーク」ですが、限られた時間で相手を説得するためにはこれから紹介するポイントを押さえておく必要があります。
「ストーリーライン」が交渉を成功させる
まず、1つ目が「ストーリーライン」です。
限られた時間の中で、全てを相手に伝えるのは難しいですよね。
ですからエレベータートークでは、まず相手に興味を抱かせることを意識しましょう。
そのために大事になってくるのが、ストーリーラインなのです。
相手に全体像をまず伝え、興味を抱いた部分を詳しく説明する。
プレゼンをする相手を想像して、先方が納得する・興味を抱く流れを組むのと、より効果的です。
このストーリーラインを構築する際のポイントは、すべてを見せないこと。
あれもこれもと情報を盛り込んでしまうと、論点がぼやけて何を言いたいか結局わからなくなってしまいます。
「事前準備」も欠かさずに
ストーリーラインを組んだら、聞かれると思われる質問に対し、あらかじめ回答を用意しておくのがお勧めです。
スムーズに回答できるとそれ以上に深く追求されることもなく進行することができます。
一方で、スムーズに答えられないと更に細かい質問をされることが想定されます。
そうなってしまうと、合意やサポートの確約を得るのは困難になってしまうので注意が必要です。
無理に口頭で伝えようとしなくて構いません。
事前に資料を用意しておき、それを確認してもらうようにするなど予防線を引いておきましょう。
こういった「事前準備」をすることが、エレベータートークを成功させる上での重要なポイントの1つです。
資料を用意する、ストーリーラインを考えるだけでなく、事前の根回しと調整も忘れないようにしましょう。
特にマネージメント会議では、あらかじめ影響力のあるメンバーに意見を聞き内容を反映させ協力者を作っておくことでよりスムーズにプレゼンを進行することができます。
「準備が8割」といいますが、限られた時間で成果を出すには事前準備が必要不可欠なのです。
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エレベータートークに限らず、交渉がうまくいかなかったときは「準備」が足りてない可能性が大いにあります。
限られた時間での交渉を成功させることは、それだけ大変なことなのです。
十分に準備に時間を使い、できることは全てやり、ストーリーラインをしっかりと考えて、エレベータートークに臨むようにしてください。
できる限りの準備をすることで、交渉の成功率はどんどん上がっていくことでしょう。
